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第一学园 2007-5-29 20:04

如何导演一场成功的订货会

[table=98%][tr][td][b]杉杉摩顿公司　梁锦辉[/b][/td][/tr][tr][td]服装订货会期间的代理商培训受时间紧、人员多、差异大等问题的影响，因此应尽量讲解集中、有效的课程，根据受训人员的要求6j }_Dby2r|*@
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增设不同的主题内容，以贴近受训人员，并最大限度地获得代理商关注。但有些培训内容是不适合订货会期间的代理商培训的。S~7@'J dsT
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　　[font=黑体]过于贴近终端的销售技巧与终端展示方法的培训[/font],dys-gRv }1l"A!H

　　各区域的代理商更多的是协助品牌企业完成货品在某一地区的中转、协调、控制以及对终端加盟商的管理、辅助、服务与监控的工作，因此也可以说每一个区域型的代理商除对本身的自营店进行直接销售管理以外，更多的体现在终端与加盟商的管理上，他们所要关心的更注重于经营的“面”，而不是经营的“点”。所以，这类内容可以讲给市场督导、店长店员、终端加盟商听，而代理商即使掌握了这些内容也很少亲自去指导，也不能够亲自去应用，因而这对代理商的经营起不到更多的帮助。9X(xt2[6v8JMY+go
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[font=黑体]　　过于高深或无法应用的品牌管理与展示方法的培训CS$g2L9_nN
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　　与第一部分相反的是，如果讲师认为代理商应该更多的负责品牌运营事宜，而将高深的、理论的品牌管理方法进行增设，也同样是代理商无法应用的。代理商毕竟是品牌企业的渠道合作商，他们无法左右品牌企业在品牌运营过程中的创建方法、维护方法和提升手段，更多的是需要代理商理解并能够完好地执行。而这类培训内容与其讲给代理商听，还不如单设一次培训讲给品牌企业的营销部门和企划部门的管理人员。_2x:e3s.v
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[font=黑体]　　现场游戏与活动的培训内容
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　　有时，讲师为了提高培训课的活跃程度、增加受训人员积极性，往往会在培训课程之内增加一些现场的游戏或小活动，希望能够让大家的参与获得现场气氛的提升，想通过相应的游戏或活动增加受训人员的认知力。但在订货会期间的代理商培训课程之内，这类的内容却往往事倍功半。一方面，受训的人员往往是代理商本人或是代理企业的高层人员，这种又动又闹的形式他们会认为“有失身份”；另一方面，现场游戏与活动需要相应的场地来配合，也需要一定的时间进行讲解、安排，因此在资金成本及时间成本上会投入较大，而结果却很难预估。 7TR QN3R
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[font=黑体]　　经营激励型的培训,lJ8Par*\T[
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　　品牌企业希望代理商能够在订货会中订购更多的货品，也希望代理商能够以最大的热情、激情全身心的投入到与品牌企业的合作中去。因此，在一些订货会培训上希望讲师能够通过人生激励、经营激励、职业规划激励的方法，调动代理商的订货积极性与经营积极性。然而这样做，可能代理商会因一时的环境与气氛的影响左右自己的行为，但这种非理性的行为往往会造成事后的反悔或抱怨。经营激励应以品牌企业为核心，通过制度、方法、约定、服务的方式来实现，培训课内的激励活动只能是暂时的，并不能形成永久的动力。
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　　[font=黑体]属于品牌企业运营相关的管理制度、奖惩办法[/font]-j^?|_#ZFq$H
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　　订货会培训的讲师往往是暂时邀请而来的，对品牌企业的运营方法与管理方式并不了解，或也只是了解皮毛而已。在属于品牌企业运营相关的管理制度、奖惩办法或企业架构组稀⑿鞯确矫嫖薹ㄏ钢卵芯浚虼艘灿ξ奕ǘ源死嗄谌萁薪步饣蚱兰郏彩梢酝ü咐蚶砺鄣男问剿得饕恢址椒ǖ挠帕樱次奕ǘ云放破笠迪钟械闹贫冉泄婊Ｒ虼耍饫嗯嘌的谌葑詈貌灰谂嘌悼纬讨谑诮蹋绻泻玫姆椒ǹ梢栽诳魏笥肫笠捣降母卟憬泄低ǎ孕放破笠蹈玫耐晟谱约旱墓芾碇贫取y8am#EZ([t-v
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订货会就像请客吃饭
江苏节节服装服饰有限公司　张翔

　　从事市场零售业务，最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的印象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。因此，避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌专卖良性运转、轻松赢利的首要课题。

　　治水必须治源。过季滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

　　订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。作为省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。

　　首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80平方米的店至少要陈列几个系列的产品，每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是选货。*YsY9r,`\x8U&p-?LD

　　选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要丁，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。.Wi*_[a^K$U:My

　　解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了，也就是如何吃饱的问题。:WX&^/Dz9g
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　　首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各种规格卖场基本陈列的科学分析，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到葫芦里煮饺子，心中有数。

　　每个卖场的基本陈列需要哪些货有了，所需的各类货量也很科学地配好了，综合起来，你就知道点什么菜。

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服装订货会培训实操技巧
东西和风文化公司　杨炎2emn MC,\gZ-Gpw
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　　服装订货会期间的代理商培训往往受特殊因素的左右，其本身也会形成一定的特点与困境，时间短、课程紧、经营差异大、需求点过多、素质参差不齐，理解力不同、品牌基础管理能力相对薄弱、更加注重终端效益的提升等。

　　面对以上的问题，可以通过培训前的课程调研以及课程之中的内容设置而达成一种现场的平衡，如果能够使50％的受训人员接受并理解课程内的讲授内容，且能在执行中达成真实的执行力，则此次培训即是成功的。3F'MT9E5z$m;eJnZ%k

　　培训前的课程调研^,_)F9nr

　　首先，要了解两方面的内容，一方面是企业方在与代理商的合作、经营过程之中，企业方认为代理商还欠缺哪方面的知识及能力；另一方面，在渠道的运营过程中，代理商经常会反馈哪些方面的需求信息，以及代理商人群主要来自哪些地区。
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　　其次，根据企业方的培训要求以及代理商的经营现状，由讲师制订初步的培训大纲。此培训大纲的编写需要参照企业方的部分资料：品牌的产品定位与消费定位、代理商的经营形式与渠道层级关系、企业方对代理商管理的手册及代理商的从业经验、营业规划调查。这部分的资料是为了方便讲师根据企业方的实际情况制订培训题纲及讲课内容而提交的。/FR!~5b/T1@7R
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　　最后，将讲师所提供的培训大纲在订货会之前一周发放到受训人员手中，由受训人员对讲授的内容及议题进行讨论，或根据自己的实际情况增删课程内容。在受训人员的反馈信息回到企业方后，由企业方与讲师共同确认最后的培训议题与培训形式，并由讲师根据确认后的培训内容制作课程的讲习题，以便于在培训之前发放到受训人员手中，即可以让受训人员预先了解讲授的内容，也可以方便受训人员在培训授课之时的笔录和训后的复习。!UBO6[iV-|z
　　培训课程的内容设置k7l4{mc-G

　　代理商可以说是品牌企业在各个地区的分公司，是地区品牌经营的管理者。他们除了自身进行直营店的开设，也会在能力所不及之处选择其他的加盟者共同合作经营。因此，如何对终端的加盟商进行管理以及对这种小型渠道营销进行规范与维护，成为了代理地区经营是否稳健、长久的关键。而更多的代理商却缺乏大区域管理的技能与经验，他们多是从加盟商做起，虽然非常熟悉终端店铺的管理与运作，但作为大区域的加盟管理者而言却很头痛。因此，增加渠道管理培训不仅提高他们管理技能与管理经验的方法，也是为了适应地位与身份转变后企业运作的合理与长效性。

　　而终端管理除了丰富代理商的终端展示技巧，更多的是增加代理商为终端加盟者进行服务理念灌输的过程。作为终端的加盟商，他们希望上游管理者不仅仅能够提供更多、更好的产品，也希望上游的管理者能够为他们带来更多的经营服务。

　　各个代理商可以视为品牌企业在各地区的分公司，分公司的运营方法即可视为企业运作，也许代理商的经营规模与经营实力各有不同，但对未来的发展同样充满了憧憬。与其让品牌企业与代理商之间在产品价格、广告支援以及其他利益关系上“扯皮”不断，不如增加他们获取利益的手断，教授他们增加实力的方法，即“授人以鱼，不如授人以渔”。让代理商知道，同品牌企业的合作不仅仅是金钱关系上的，而且还能够通过与品牌企业的合作增加代理商在未来经营过程中的管理实力以及管理技能。因此，在培训课程之中增设关于服饰品牌企业运营管理类的内容，也同样是协调品牌企业与代理商之间的经营关系，增加服务手段与支持体系的方法。

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服装订货会要点指南Nf;Nvy-Kz3~
日本吉田株式会社　李春燕

　　为了降低经营风险，抢夺市场先机，服装、皮具企业现在大都采用期货制的经营方式。期货制就是以订货会的形式邀请客户集中订货，然后厂家根据客户订单分批分次出货。这是有效降低风险的市场营运方式。
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　　另外，现在服装的销售渠道大多采用加盟方式，采用订货会的方式给加盟商订货。订货会质量的高底直接影响服装公司和加盟商的切身利益，怎样提高订货率，提高订货质量是亟待解决的问题。
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　　策划与组织

　　策划订货会方案与议程安排，往往会决定订货会成功与否。要充分考虑到品牌的未来发展、渠道规划、营销政策、商品等内部资源与外部客户、市场发展等，时装秀也好、静态展也罢，更多的是考虑订货会真正的目的性，市场渠道成熟度来确定。要注意的就是：“除了卖产品还要卖文化。”
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　　订货会组织协调性、议程控制、活动安排以及客户接待等细节组织安排；展示的不仅仅是产品，而且是公司的理念、管理、经营实力、技术力量、人才质量等。

　　商品开发准备scE4B1GX'tS

　　订货时间有限、活动有限，要实现订单，产品就是最有说服力的语言。一套完整的商品开发计划、上市计划、款式类别、色系的组合、搭配原则以及全色样衣的基础准备工作是必不可少的，并确保所有服务于订货会的工作人员都能熟悉商品运作的原则。
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　　商品展示与推介
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　　在订货会期间，对整盘货品风格、色系、搭配、面料、技术等知识最大限度的展示，通过文字资料、图片展示、静态展示、动态讲解等方式，让客户在短暂的时间内对商品有基础认知，加强客户对确认订单与商品是关键一步。,kS*w1_1d6P

　　订货政策;ALE*Qe;e8V| L
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　　公司在降低库存风险的同时，客户相应的库存风险相应增加，确保订货下单的顺利，达到库存风险分化目的，提供相应政策上的优惠和激励是必须的，可分不同渠道模式：如代理商、加盟商不同的级别客户得到相应的激励；也可从“量”上做为衡量标准，通过返点的方式来激励客户下单。ETby'{1j Z
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　　订货指引

　　在订货会展示的产品数量上远远会大于实际上市款量。这样做的目的更多的是让更多的商品得到展示与收集市场信息反馈，通过反馈让技术开发部门掌握各区域性消费差异，为未来开发做相应调整。往往这个时候客户下订单的时候，客户对产品认知与市场认知、个人喜好不同等因素，会、出现订单散乱的现象，所谓百货中百客之理，这个时候引导客户下单就起到一定作用。^-`8m+v c'?
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　　款式选择：确认本季度主打款式与主打面料，让服务于订货会的工作人员都详细了解整体产品开发计划，流行趋势、主打款式卖点等，重点推介，可以起到集中下单作用。
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　　下单数量：也就是一个模拟销售计划的过程，以单店销售业绩做为依据，来确认下单商品数量，其中结合产品开发特点与上市计划，来指导客户下单。注意要充分运用28定律原则，从款量、数量上的细化来实现最低的库存风险
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fofo06 2007-7-9 14:47

好!要是能知道作者是谁就好了,顺便聊聊,帮帮偶```

薇薇安 2008-4-5 15:21

学习了，谢谢楼主，多发好贴

馨菲 2008-5-30 20:22

哇这么多学问啊~~~:P

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